모듈

학습내용

솔루션 영업 방향과 영업의 역할

• 솔루션이란 무엇인가? 왜 솔루션 영업으로 변화해야 할까?

• 솔루션 영업은 고객 중심적 비즈니스

• [진단] 고객 지향도 체크

• 고객 중심적 솔루션 영업을 위한 마인드셋

솔루션 설계

고객의 고민 파악

• [시뮬레이션] 고객에게 선제적 제안을 하기 위해 솔루션을 고민하는 나열정의 고민

• 고객의 숨은 니즈를 찾는 2단계 프로세스

• 1단계 : 고객과 공감하기

  • [실습] 목표 고객 선정 및 공감지도 작성

• 2단계 : 고객의 Pain Point 찾기

  • 고객 여정 지도 작성은 이렇게!

  • [실습] 고객의 Pain Point와 숨은 니즈 파악

고객 가치 혁신

• 고객 가치를 높이는 맞춤형 솔루션 창출

  • [그룹 실습] 줄이거나 감소시켜야 할, 증가하거나 새롭게 창조해야 할 자사의 활동 리스트 작성 및 솔루션 도출

  • [개인 실습] 도출한 솔루션 중 개인 사례 적용

솔루션 구체화

• 솔루션을 가치 있게 구체화하는 방법 : 가치 제안

  • 가치 제안의 의미와 핵심 방법 : FAB 스킬

• 솔루션을 구체화 하자 : 솔루션 보드 작성

  • [개인실습] 솔루션 보드 작성

• 그룹 내 솔루션 보드 공유 및 No.1 선정

솔루션 영업,

사례 공유

• 솔루션 영업, 어디까지 해봤나요?

  • [공유] 액션러닝 과제 공유

솔루션 제안

가치 제안 활성화

• 가치 제안을 활성화 하자

• 다양한 가치 제안으로 효율을 극대화한 사례

• 가치 제안 활성화를 위한 영역별 솔루션 다양화

고객의 관심 파악

• 제안 전, 고객과의 니즈 합의가 먼저 필요하다!

• 솔루션에 대한 고객의 잠들어 있는 니즈를 깨워라!

  • 질문을 통한 잠든 니즈 깨우기

  • 고객의 잠든 니즈를 깨우는 질문 Pool 만들기

전략적 솔루션

제안

• TSP (Total Solution Provider)로서의 솔루션 제안이란?

• TSP로서 전략적인 솔루션 제안 방법

• Point 1. 고객의 조직문화와 연계하기

  • 고객 조직문화 유형 4가지와 연계하여 고객 조직내 실행되도록 촉진하기

• Point 2. 고객 개인 (이해관계자)의 구매동기를 기반으로 제안하기