상황 #4. 리더인 당신에게도 상사가 있습니다.
상사에게 중요한 과제를 부여 받았습니다. 이번 과제 수행 성과는 당신의 능력을 첫 번째로 평가 받는 기회가 될 것입니다.그런데 팀원들에게 함께 해야 할 과제를 공유하는 자리에서 팀원들의 반응은 무덤덤입니다. 어떻게 해야 할까요? 업무를 수행하면서 첫 번째 과제지시와 업무 소통을 하는 자리입니다. 팀원들에게 영향력을 발휘하여 제대로 설득을 하고 싶은데…
영향력을 발휘하는 스킬 학습
영향력은 강제력 없이도 자발적으로 리더의 권위를 받아들이는 힘이라고 정의 할 수 있습니다. 영향력이 크면 상대를 빠르게 설득하여 일을 진행할 수 있습니다. 영향력은 그래서 타인의 마음에 나를 심는 것이 중요합니다. 마음에 심는 정도까지의 영향력을 발휘하기 위한 학문적 근거부터 학습해보도록 하겠습니다.
사회심리학자 레오나르도 비크만의 '영향력으로서의 권위 실험'
각각 경찰복장, 평범한 복장을 착용한 실험자들에게 다음과 같은 요청을 합니다. 피 실험자들에게 접근하여 황당한 요구를 하도록 지시합니다.
“저기 버려진 쓰레기 봉투를 주워 휴지통에 버려주세요”
이와 같은 요구에 피실험자들의 반응을 살피는 게 이 실험의 목적입니다. 결과는 어떠했을까요? 여러분들 예상대로 경찰복장을 한 사람의 요구를 당연히 더 잘 따랐습니다. 그리고 실험자들에게 실험 전 사람들의 반응을 예측하도록 했습니다. 그런데 여기서 실험자들의 예측과 실제 결과는 차이가 많았습니다.
구분 | 실험자들의 예측 | 실제 결과 |
경찰 복장 | 63% | 92% |
평범한 복장 | 50% | 42% |
즉 경찰 복장을 한 실험자들의 예측은 63%였는데 실제 피실험자들이 반응은 92%로 였습니다. 반면 평범한 복장을 한 실험자들의 요구에 대한 예측치와 실제 피실험자들의 반응 결과는 오히려 더 낮게 나왔습니다.
이 이야기는 경찰 복장 자체가 권위를 상징하고 사람들이 잘 따라줄 거라는 예측을 실험으로 입증한 것인데, 특이한 점은 예측치보다 실제 결과가 더 높았다는 것입니다.
이 실험결과를 리더의 권위와 영향력에 적용해보면, 리더에게 조직이 부여한 권위는 직원들에게 중요한 영향력의 요소라는 것입 니다. 그런데 타인이 부여한 권위에 추가하여 리더 개인적으로 확보가 가능한 전문성, 정보력, 인간적 매력 등이 있다면 리더의 영향력은 어떠할까요?
리더의 영향력을 2배로 높여주는 것
- 캐시 애런슨의 '실수 효과(Pratfall effect)'
실험참가자들에게 4명의 인물이 연설하는 내용을 녹음해서 들려주었습니다. 2명은 유능한 사람이고, 나머지 2명은 평범한 사람이었습니다. 그런데 녹음 내용 중 유명한 사람 1인과 평범한 사람 1인이 연설 도중 탁자 위의 물컵을 엎는 상황이 들어가 있었습니다. 실험자들은 4명의 녹음된 연설 내용을 들은 후 호감도가 높은 순서대로 적어달라고 요청하였습니다. 가장 호감도가 높은 사람은 누구였을까요?
1순위는 유능하고 물컵을 엎지른 사람이었습니다.
2순위는 유능한데 물컵을 엎지 않은 사람이 선정되었습니다.
왜 호감도가 높은 사람이 우리가 예상한 사람이 아니었을까요? 심리학에서는 이것을 ‘실수효과’ 라고 합니다. 사람들은 너무 완벽한 사람은 자신과 거리감이 있다고 느킵니다. 진정으로 호감이 가고 받아들일 수 있는 사람은 자신들과 비슷하게 덜 완벽하고 약간의 실수도 하는 사람이었습니다.
팀원들은 유능한 리더를 좋아합니다. 능력과 호감도는 정비례하지만 지나치게 유능하면 오히려 역효과를 부른다고 합니다. 격언 중에 이런 말이 있습니다. ‘코끼리는 자신의 멋진 상아 때문에 죽는다.’
다음 회차에서는 비즈니스에 영향력 발휘스킬을 어떻게 적용하는지 알아보겠습니다.
출처 : PSI컨설 팅 리더십, 성과코칭 전문 박광성 교수